Motivasyon faktörlerinin satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemeye yönelik bir araştırma
A study on investigation of the effect of motivation factors on the motivation and performance of salesperson
- Tez No: 545225
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ UMUT EROĞLU
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Motivasyon, Personel, Satış, Satış elemanları, Çalışanlar, Motivation, Personnel, Sale, Sales persons, Workers
- Yıl: 2019
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
İşletmeler arası rekabetin her geçen gün artmasıyla birlikte ürün ve hizmetlerin satış ve pazarlama süreci giderek zor bir hal almıştır. Bu nedenle satış, işletmeler açısından önemi her geçen gün artan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu zorlu görevi işletme adına üstlenen satış personellerinin performansını artırmak ise günümüz rekabet ortamında var olabilmek için olmazsa olmazdır. Çok sayıda araştırma, satış personeli performansıyla motivasyonu arasında ilişki olduğunu ortaya koymuştur. Satış literatüründe motivasyonun amacı, satış personellerini satışa yönelik amaç ve hedeflere ulaşmada daha çok çaba harcamaya yöneltmektir. Bunu sağlayabilmek için pek çok işletme, çeşitli motivasyon araçları/faktörleri kullanmaktadır. Bu bağlamda, bu çalışmanın amacı motivasyon faktörlerinin, satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu amaç doğrultusunda hazırlanan anket formu Çanakkale ve Bursa illerinde satış personeli olarak görev yapan 315 çalışana uygulanmış ve veriler analiz edilmiştir. Verilerin değerlendirilmesinde, Frekans, Ortalama, Standart sapma gibi tanımlayıcı istatistiksel yöntemler kullanılmış olup ayrıca çalışmada Faktör analizi, Güvenilirlik analizi, Anova analizi ve T testi, değişkenler arasındaki Korelasyon katsayıları ve Regresyon analizine yer verilmiştir. Çalışma sonucunda, motivasyon faktörlerine ilişkin memnuniyet, imaj, ilişkiler, ürün ve hizmet bilgisi, reklam olmak üzere beş boyuttan; memnuniyet ve imajın satış personelinin motivasyon düzeyi üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. İmaj ve ilişkiler boyutlarının satış personelinin görev performansı üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. Satış personelinin bağlamsal performansı üzerinde ise imaj ile ürün ve hizmet bilgisinin anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Son olarak satış personelinin motivasyon düzeyinin hem görev hem de bağlamsal üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır.
Özet (Çeviri)
Due to the increasing competition among businesses; the sales and marketing process of goods and services have become difficult increasingly. Therefore, the sale is a marketing activity which has gained more importance day by day for businesses. Sales are made by salesperson and for that reason; in order to survive in today's competitive markets, the performance of salesperson should be increased. Numerous studies have shown that there is a relationship between the performance of salesperson and their motivation. The aim of motivation in sales literature is to direct salesperson to make more efforts for reaching the aims and targets. In order to achieve that aim, many businesses use various motivational tools/factors. In this regard, the aim of this study is to investigate the effect of motivational factors on the relationship between the motivation of salesperson and their performance. A questionnaire is prepared for this purpose and it was applied to 315 employees who work as salesperson in Çanakkale and Bursa and all data were analysed by computer-based systems. In the evaluation of data, descriptive statistical methods such as frequency, mean, standard deviation were used. In addition, factor analysis, reliability analysis, Anova analysis and T-test, correlation coefficients and regression analysis were used. As a result of the study, satisfaction and image have a significant effect on the motivation level of salesperson among five dimensions which are; satisfaction, image, relationships, product and service information and advertising. It also found that the dimensions of image and relations have a significant effect on the task performance of salesperson. On the contextual performance of salesperson, it is found that image and product and service information has a significant effect. Finally, it is found that the motivation level of salesperson has a significant effect on both task and contextual performance.
Benzer Tezler
- Sustainable new product development: the role of the environmental specialist and environmental marketing strategy development
Sürdürülebilir yeni ürün geliştirme: çevre uzmanının rolü ve çevresel pazarlama stratejisi geliştirilmesi
EBRU GENÇ
- Evaluation des performances des projets de l'affaire électronique basé sur GRC en utilisant le tableau de bord équilibré et management de capital client
CRM bazlı e-iş proje performanslarının dengelenmiş skorkartı ve entelektüel müşteri sermayesi yönetimi ile değerlendirilmesi
BURHAN BURÇ KILIÇER
Yüksek Lisans
Fransızca
2004
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiGalatasaray ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF.DR. ETHEM TOLGA
- Banket organizasyonları için kritik kontrol listesi oluşturma: 5 yıldızlı otel örneği
Critical control for banqueting organizations creating a list: 5 star hotel example
KÜBRA EMECAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2024
TurizmSakarya Uygulamalı Bilimler ÜniversitesiTurizm İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ RECEP YILDIRGAN
- Saha satış temsilcilerinin örgütsel bağlılık ve motivasyon düzeyi arasındaki ilişki: Bir üretim işletmesi üzerine araştırma
Field sales representatives relationship between organizational commitment and motivation levels: Research on a production business
FURKAN YILDIZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2020
İşletmeİstanbul Gelişim Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MELDA KEÇECİ
- Merkezkaç yönetim-kamu bankalarında merkezkaç yönetim uygulanması araştırmasına bir örnek T.Emlak Bankası A.Ş.
Başlık çevirisi yok
İDRİS ÇEVİK
Yüksek Lisans
Türkçe
1990
İşletmeİstanbul Üniversitesiİşletme Yönetimi ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HAYRİ ÜLGEN
