Sağlık sektöründe satış/ikna odaklı çalışanlarınduygusal zekâlarının satış ve ikna becerilerine olanetkisi: Nitel bir araştırma
The effect of emotional intelligence on sales and persuasion skills of sales/persuasion-oriented employees in the healthcare sector: A qualitative research
- Tez No: 1018556
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ SERKAN AKGÜN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: Sağlık Yönetimi, Healthcare Management
- Anahtar Kelimeler: Duygusal zeka, Satış performansı, Sağlık sektörü, Emotional intelligence, Sales performance, Health sector
- Yıl: 2026
- Dil: Türkçe
- Üniversite: İstanbul Kent Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Sağlık Yönetimi Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Sağlık Yönetimi Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu çalışmanın amacı, sağlık sektöründeki satış uzmanlarının sahip olduğu duygusal zekâ yetkinlikleri ile sahadaki satış performansları arasındaki ilişkiyi ve bu ilişkinin niteliğini derinlemesine incelemektir. Günümüzün rekabetçi satış dünyasında teknik ürün veya hizmet bilgisinin yanı sıra bireysel ve kurumsal başarıyı tetikleyen psikolojik dinamiklerin anlaşılması stratejik bir önem taşımaktadır. Araştırmanın örneklemini, sahada aktif olarak görev yapan ve müşteriyle doğrudan temas kuran satış temsilcileri oluşturmaktadır. Çalışmada nitel araştırma yöntemi benimsenmiş olup, tezin odağını oluşturan veriler, mülakatlar aracılığı ile toplanmıştır. Mülakatlardan elde edilen veriler içerik analizi yöntemiyle çözümlenerek derinlemesine analiz edilmiştir. Mülakat analizleri sonucunda, satış temsilcilerinin empati, öz farkındalık ve duygu yönetimi gibi duygusal zekâ boyutlarının; sahadaki iletişim kalitesi, içsel motivasyon kriz yönetimi, anlam duygusu odaklı performans unsurları üzerinde doğrudan ve pozitif bir etkiye sahip olduğu saptanmıştır. Özellikle müşteri itirazlarını göğüsleme, reddedilme durumlarında motivasyonu koruma ve uzun vadeli ilişkiler inşa etme süreçlerinde, katılımcıların duygusal zekâ yetkinliklerini sahada etkili bir şekilde kullanma eğilimlerinin en belirleyici etken olduğu görülmüştür. Elde edilen bulgular doğrultusunda; mevcut potansiyeli sürdürülebilir kılmak ve gelişime açık alanları desteklemek amacıyla kurumlarda düzenli -ikna odaklı- duygusal zekâ eğitimlerinin devreye alınması önerilmektedir.
Özet (Çeviri)
The purpose of this study is to examine in depth the relationship between the emotional intelligence competencies of sales professionals in the healthcare sector and their field sales performance, as well as the nature of this relationship. In today's competitive sales environment, understanding the psychological dynamics that trigger individual and corporate success—alongside technical product or service knowledge—holds strategic importance. The research sample consists of sales representatives actively operating in the field and establishing direct contact with customers. A qualitative research methodology was adopted in the study, and the data forming the focus of the thesis were collected through interviews. The data obtained from the interviews were rigorously analyzed using the content analysis method. As a result of the interview analyses, it was determined that sales representatives' emotional intelligence dimensions, such as empathy, self-awareness, and emotion management, have a direct and positive impact on the quality of field communication, intrinsic motivation, crisis management, and meaningfulness-oriented performance elements. Particularly in the processes of handling customer objections, maintaining motivation in the face of rejection, and building long-term relationships, the participants' tendency to effectively utilize their emotional intelligence competencies in the field emerged as the most decisive factor. In line with the findings obtained, it is recommended that regular, persuasion-oriented emotional intelligence training programs be implemented within organizations in order to sustain current potential and support areas open to development.
Benzer Tezler
- 1985-1986 yıllarında Polatlı Devlet Hastanesine kaza nedeniyle başvuranların incelenmesi
Başlık çevirisi yok
FERHAN ŞENOL
Yüksek Lisans
Türkçe
1986
İlk ve Acil YardımGazi ÜniversitesiKazaların Çevresel ve Teknik Araştırması Ana Bilim Dalı (disiplinlerarası)
DOÇ. DR. HİKMET PEKCAN
- Ulaş Sağlık Ocağı merkezinde nüfusun bazı niteliklerine ve konutların durumuna ilişkin bir çalışma
An Investigation carried out at the Ulaş Public Health Centre concerning some characteristics of the population and housing conditions in the district of Ulaş
EROL ŞANLI
Doktora
Türkçe
1985
Halk SağlığıCumhuriyet ÜniversitesiHalk Sağlığı Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. SERVET ÖZGÜR
- Organize sanayi bölgelerinde iş güvenliği sorunlarının teknik ve bilimsel araştırılmasında bir yöntem önerisi
Başlık çevirisi yok
MEHMET ALİ YILDIRIM
Yüksek Lisans
Türkçe
1986
Çalışma Ekonomisi ve Endüstri İlişkileriGazi ÜniversitesiKazaların Çevresel ve Teknik Araştırması Ana Bilim Dalı (disiplinlerarası)
DOÇ. DR. İBRAHİM BOYNUKALIN
- Diyabetus mellitus'da gözlenen mikrovasküler komplikasyonların prostaglandinler ile olan ilişkisi
The Relation of microvaskular complications observed in diabetes mellitus with prostoglandins
CANAN NEBİGİL
Doktora
Türkçe
1985
Eczacılık ve FarmakolojiCumhuriyet ÜniversitesiFarmakoloji Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. YUSUF SARIOĞLU
- Sivas yöresinde akraba evliliği yapan ve yapmayan çiftlerde dermatoglifik benzerlikler
Similarities of dermataoglyphies among individval of married relatives and married couples not related to each other in Sivas region
Y. SELMA SÜNGÜ
Yüksek Lisans
Türkçe
1984
Tıbbi BiyolojiCumhuriyet ÜniversitesiTıbbi Biyoloji ve Genetik Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. İLHAN SEZGİN